Gedrag versus Strategie

Verkoopgedrag en strategie - en de rol van verkoopprocessen en bedrijfscultuur.

Verkopen is een vak en er komt heel wat bij kijken om een goede verkoper te zijn. Om een klant te overtuigen om zaken te doen moet je voldoende vakkennis hebben, de belangrijkste verkooptechnieken beheersen en gedrag laten zien dat past bij de situatie waarin je jezelf bevindt. En met name dat laatste is een belangrijke succesfactor in sales. Dus aan jou de vraag: “past het gedrag van jouw verkopers naadloos op de verkoopstrategie van de organisatie?”

Het is van belang dat je goed in de gaten hebt welk ideaal verkoopgedrag je wil zien bij de verkopers. Neem daarvoor de strategie als uitgangspunt. Als het strategisch belangrijk is snelle deals te maken en veel nieuwe klanten te scoren, dan wil je verkopers met doelgerichte en ondernemende kwaliteiten. Verkopers die jagen, ook volhouden met tegenwind en recht op hun doel afgaan. Deze verkopers zijn niet bang om af en toen ‘nee’ te horen.

Wanneer ‘recurrent business‘ de strategische richting is, dan zal de focus meer op de relatie moeten liggen. Dit vraagt om verkopers die goed zijn in het bouwen en onderhouden van contacten en dat ondersteunen met inhoudelijke vakkennis.

Conclusie: Wanneer de strategie van een bedrijf leidend is wordt het dus steeds belangrijker dat iedere verkoper precies weet waar de eigen verkoopkwaliteiten liggen. Zo weet de verkoper of zijn gedrag aansluit bij die strategie. Natuurlijk heeft iedere kwaliteit ook valkuilen. Met name als je beschikt over één of meerdere overheersende kwaliteiten. Een té doelgerichte verkoper kan ook wel eens te direct zijn en klanten tegen zich in het harnas jagen (je kent ze wel…) Een verkoper die de klant te lang op nummer 1 zet kan vergeten om concreet naar een volgende deal te vragen. Voordat hij het in de gaten heeft is de concurrent hem te slim af. Wanneer verkopers van zichzelf weten waar hun krachten en valkuilen liggen, dan helpt dat ze enorm om in hun dagelijkse werk nog effectiever te worden.

Maar als werkgever kun je natuurlijk niet alles bij de verkopers neerleggen. Een werkgever heeft ook een verantwoordelijkheid in dit vraagstuk. En niet alleen maar door een of ander training bureau in te huren. De oplossing ligt meestal erg dichtbij. Verkopers kunnen namelijk aan de proceskant misschien beter ondersteund worden om het gewenste gedrag te ontwikkelen. Bijvoorbeeld: de verkoopstrategie concentreert zich op ‘consultative selling’ omdat dit past bij de fase waarin het bedrijf verkeert. Een belangrijk onderdeel van ‘consultative selling’ is kennis. Kennis van het product, de markt, de concurrentie, de ‘unique selling points’, etc. Wanneer je als werkgever ervoor zorgt dat deze processen op orde zijn help je verkopers om beter te worden in ‘consultative selling’. Denk aan: producttrainingen, inhoudelijke congressen om meer marktkennis op te doen, nascholingen, datarapportages, etc. Zo worden verkopers als het ware ‘geduwd’ in de goede richting.

Niet alleen krijg je daardoor meer verkopers die beter connecten met de strategie, ook zullen eventuele trainingsinspanningen veel beter beklijven omdat ze veel beter aansluiten. Zo krijg je dus ook een hoger rendement op dit vlak.

Als laatste nog “een knop waaraan je kunt draaien”. Wanneer de interne samenwerking in het bedrijf ook naadloos aansluit op de strategie zullen verkopers nóg meer excelleren. Wij noemen dit commerciële cultuur. Het meten van de commerciële cultuur is een belangrijke parameter voor het voorspellen van succes van de verkoopafdeling.

Een voorbeeld: Een verkoper kan een grote opdracht binnen halen maar er volgt een wat ingewikkelde planning omdat de opdrachtgever specifieke wensen heeft. De verkoper komt met dit nieuws bij de eigen afdeling planning maar omdat daar weinig ‘commerciële’ steun is, gaan hier snel de hakken in het zand. “Wat heb je nou weer beloofd” is het eerste wat de verkoper hoort.Kort door de bocht is de interne steun aan verkoop niet echt optimaal. Door de kwaliteit van de interne samenwerking inzichtelijk te maken kan er gericht actie worden ondernomen. Bijvoorbeeld regelmatig overleg tussen beiden partijen om verwachtingen te managen. Of je kunt de interne afdelingen meer kennis bieden over verkoop en de commerciële doelstellingen van het bedrijf. En zo zijn er nog meer zaken te organiseren die maken dat de commerciële cultuur binnen een organisatie verbeterd wordt.

Ook voor uw bedrijf kunnen al deze voorbeelden een fikse impact hebben op het resultaat!

Meer weten hoe dit alles bij u ervoor staat? Of wilt u een analyse laten uitvoeren? Neem dan contact met ons op!